Im Europäischen Binnenmarkt hat der Hersteller einer Ware verschiedene Möglichkeiten, sein Produkt zu vermarkten. Der erste Weg, der hier einfällt, ist die Waren selbst an den Kunden zu verkaufen. Für diesen Zweck kann der Hersteller ein Geschäft oder ein Geschäftssystem gründen oder die Waren über ein Postversandsystem vermarkten. Der Hersteller kann die Waren auch durch Einzelhändler überall auf dem Markt verteilen.

In diesen Fällen nimmt der Hersteller direkt mit seinen Kunden Kontakt auf und schließt Kaufverträge mit ihnen persönlich ab. Wenn es sich dabei um internationalen Handel handelt, handelt es sich dabei um internationale Kaufverträge, die normalerweise dazu führen, daß das CISG anwendbar ist.

Das System, die eigenen Waren selbst insbesondere im Ausland zu verkaufen, kann erhebliche Nachteile mit sich bringen. Der Markt, auf dem die Waren verkauft werden sollen, ist nicht nur umfangreich in seinen geographischen Dimensionen, sondern auch äußerst unterschiedlich im Hinblick auf Sprachen, Rechtssysteme und Handelssitten. Es ist beinahe unmöglich für ein kleines oder mittelgroßes Unternehmen, einen Überblick über alle verschiedenen Betriebe auf den unterschiedlichen geographischen Märkten zu behalten. Sollte es dies jedoch versuchen, wäre dies unverhältnismäßig teuer im Vergleich zum möglichen Gewinn.

Darüber hinaus müßte das Unternehmen für einen optimalen Marketing-Erfolg spezifische Werbekampagnen entwickeln, die auf die Fachbetriebe des entsprechenden Marktes zugeschnitten sind. Zentrales Marketing, z. B. über e-commerce, beschränkt sich nach wie vor auf bestimmte Warensortimente, die für eine Verteilung ohne engen Kundenkontakt geeignet sind.

Aus diesem Grund greifen insbesondere mittelgroße Hersteller, für die es unwirtschaftlich ist, eine eigene Filiale in einem anderen Land zu gründen, weitgehend auf dritte Personen oder Gesellschaften als ihre Vertreter im betreffenden Land zurück. Diese Personen kennen die örtlichen Gegebenheiten und können somit effizienter die Waren auf dem Markt absetzen. Andererseits sind sie selbständig und können auch andere Produkte vertreiben als die eines einzigen Herstellers, so dass der Hersteller den Nutzen eines örtlichen Verteilungssystems hat, ohne die Kosten dafür allein tragen zu müssen.

Um eine effiziente Vertretung für den Auftraggeber zu verwirklichen, werden u. U. erhebliche Investitionen seitens des Handelsvertreters notwendig. Er wird nur dann bereit sein, dieses Risiko einzugehen, wenn eine gewisse Aussicht besteht, dass ihm die Marktposition, die er für das entsprechende Produkt schafft, einen Vorteil verschafft. Aus diesem Grund wird in der Regel das System der Alleinvertretung angewandt, d. h. dass der Handelsvertreter das Exklusivrecht hat, das Produkt in einem bestimmten Gebiet zu vertreiben.

Die traditionelle Form der Vertretung in einem anderen Land ist die Handelsvertretung. Der Handelsvertreter ist ein selbständiger Unternehmer, der die Vermarktung eines bestimmten Produktes in einem bestimmten Gebiet übernimmt. Er betreibt Produkt- und Kundenwerbung. Er tritt jedoch nicht selbst als Partei bei den verschiedenen, von ihm vermittelten Kaufverträgen in Erscheinung. Der Handelsvertreter bereitet den Vertrag vor, der dann durch den Auftraggeber selbst geschlossen wird.

Als Vergütung für die Tätigkeit des Handelsvertreters hat dieser Anspruch auf eine Provision für jeden vom ihm erfolgreich vermittelten Abschluss. Der Provisionsbetrag hängt von dem Kaufpreis ab, den der Kunde eingewilligt hat zu zahlen. Sollte der Kunde nicht zahlen, verliert der Handelsvertreter seine Provision. Der Handelsvertreter haftet andererseits nicht für die Zahlung des Kunden, und er ist auch nicht verantwortlich für die Nichtleistung oder die mangelhafte Leistung durch den Auftraggeber.

Als Alternative zum Handelsvertreter machen Hersteller zunehmend Gebrauch von Vertragshändlern. Im Gegensatz zum Handelsvertreter vermittelt der Vertragshändler keine Verträge zwischen dem Auftraggeber und dem Kunden, sondern schließt diese Verträge selbst im eigenen Namen ab. Technisch fungiert der Vertragshändler wie ein normaler Einzelhändler: Er kauft Waren beim Auftraggeber und verkauft sie weiter an den Kunden. Der Unterschied ist, dass der Vertragshändler vertraglich verpflichtet ist, den Verkauf eines Produktes in einem bestimmten Gebiet zu fördern, genauso wie es ein Handelsvertreter tun würde. Als Gegenleistung erhält er Alleinvertriebsrechte in diesem Gebiet. Der Vertragshändler wird nicht vom Auftraggeber bezahlt, sondern erhält Gewinn aus der Spanne zwischen den Einkaufs- und den Einzelhandelspreisen.

Das Handelsvertreterrecht ist in ganz Europa weitgehend kodifiziert. Insbesondere schützen viele zwingende Bestimmungen die Rechte des Handelsvertreters gegenüber dem Auftraggeber. Andererseits fehlen Regelungen betreffend den Vertragshändler fast komplett, was die Frage aufwirft, ob und inwieweit die Regeln betreffend Handelsvertreter auch auf den Vertragshändler anwendbar sind.

Im Folgenden wird der Schwerpunkt zunächst auf das Handelsvertreterrecht gelegt. Danach sollen die auf Vertragshändler anwendbaren Regelungen untersucht werden. Die Darstellung konzentriert sich auf europäisches Recht sowie auf das finnische nationale System.

Bei Betrachtung der Rechtsbeziehungen, die aus der Tätigkeit eines Handelsvertreters entstehen, muss zwischen dem Handelsvertretervertrag zwischen dem Auftraggeber und dem Handelsvertreter einerseits und dem Kaufvertrag andererseits unterschieden werden.

Der von einem Handelsvertreter vermittelte Kaufvertrag wird, wie oben erwähnt, zwischen dem Kunden und dem Auftraggeber selbst geschlossen. Der Handelsvertreter ist hierbei keine Vertragspartei. Wenn es um den Einsatz von Handelsvertretern im Ausland geht, stellt der Vertrag zwischen dem Auftraggeber und dem Kunden einen internationalen Kaufvertrag dar. Dies bedeutet, dass im allgemeinen das CISG Anwendung findet, sofern die betreffenden Staaten das Abkommen unterzeichnet haben.

Der Handelsvertretervertrag hingegen hat einen anderen Charakter. Obwohl der Zweck des Vertrages ist, den Verkauf von Waren zu erleichtern, ist der Gegenstand eines Handelsvertretervertrags im wesentlichen eine Dienstleistung, die der Handelsvertreter dem Auftraggeber erbringt. Das CISG ist auf einen solchen Dienstleistungsvertrag nicht anwendbar. In der tat gibt es keine internationalen Abkommen über das materielle Handelsvertreterrecht. Dies bedeutet, dass nationales Recht anwendbar ist.

Die Frage, welches nationale System auf einen Vertrag anwendbar ist, wird durch die Regelungen des internationalen Privatrechts bestimmt. Das internationale Privatrecht ist, entgegen der Bezeichnung, kein internationales Regelsystem. Es ist von seinem Charakter her nationales Recht. Dies bedeutet, dass jedes nationale System grundsätzlich selbst entscheidet, ob seine eigenen Regelungen auf einen bestimmten Fall angewandt werden oder ob statt dessen auf ein anderes nationales System Bezug genommen werden soll.

In der Europäischen Union wird das anwendbare Recht in Vertragsbeziehungen in erster Linie durch das EG-Vertragsrechts-Übereinkommen (EVÜ, unterzeichnet in Rom am 4. April 1980) bestimmt. Im Gegensatz zu CISG beinhaltet dieses Abkommen keine materiellen vertragsrechtlichen Regeln, sondern behandelt lediglich die Frage, welches nationale Vertragsrecht anwendbar ist. Das Abkommen wurde im Rahmen der Europäischen Union erstellt. Es wird aber nicht automatisch in jedem Staat rechtsgültig. Es tritt nur in Kraft, wenn es durch den jeweiligen Staat unterzeichnet und ratifiziert wird.

Gemäß dem EVÜ wird mangels einer Vereinbarung über das anwendbare Recht das Recht des Landes angewandt, in welchem die für den Vertragstyp charakteristische Leistung erbracht wird. Im Vertrag des Handelsvertreters ist dies das Land, in welchem der Handelsvertreter seine Geschäftstätigkeit ausübt. Wird z. B. ein finnischer Unternehmer als Handelsvertreter für ein deutsches Unternehmen tätig, fällt der Vertrag in den Bereich des finnischen Rechts.

Aufgrund der Harmonisierung des Rechts in der Europäischen Union hat die Bestimmung des anwendbaren Rechts stark an Bedeutung verloren. Das Handelsvertreterrecht ist eins der Rechtsgebiete, die für den Binnenmarkt von besonderer Bedeutung sind, da auf Handelsvertreter in den allermeisten Fällen in internationalen Beziehungen, d.h. bei Vertretung in einem anderen Land, zurückgegriffen wird.

Die Bestimmungen über den Handelsvertretervertrag wurden daher durch die Richtlinie der Europäischen Union 86/653 ETY vom 18. Dezember 1986 harmonisiert. Diese Richtlinie beinhaltet ziemlich detaillierte Bestimmungen über die Rechte und Pflichten der Parteien und insbesondere über den Schutz des Handelsvertreters. Die Richtlinie wurde von allen Mitgliedsstaaten übernommen. Sie lässt jedoch in bestimmten Fragen, wie z. B. der bezüglich des Ausgleichsanspruchs, Spielraum für abweichende nationale Bestimmungen, so dass eine komplette Harmonisierung noch nicht erreicht werden konnte.

In Finnland wurde ist Richtlinie im finnischen Gesetz über Handelsvertreter (Kauppaedustajalaki, nachstehend KeL) vom 8. Mai 1992 berücksichtigt. Im folgenden Text werden ausschließlich die Bestimmungen dieses Gesetzes als Beispiel zitiert. Es sollte sich jedoch vor Augen gehalten werden, dass die Gesetze aller Mitgliedstaaten mehr oder weniger die gleichen Vorschriften beinhalten.

Das zentrale vertragliche Recht eines Handelsvertreters ist das Recht auf Provision. Die Provision ist die Vergütung für die Dienste des Handelsvertreters. Es liegt jedoch in der Natur des Vertretervertrages, dass die Provision nicht allein aufgrund der Tätigkeit des Handelsvertreters, sondern gesondert für jeden erfolgreichen Vertragsabschluss gezahlt wird. Dies bedeutet, dass der Vertreter keine Vergütung erhält, wenn es ihm nicht gelingt, Kunden zu werben.

Jeder Handelsvertreter hat das Recht auf Provision für alle zwischen dem Auftraggeber und dem Kunden geschlossenen Verträge, wenn der Vertrag auf die Tätigkeit des Handelsvertreters zurückzuführen ist (§ 10 KeL). Daher ist es nicht notwendig, dass der Handelsvertreter den jeweiligen Kontakt mit dem Kunden hergestellt hat. Ein kausaler Zusammenhang mit der Tätigkeit des Handelsvertreters genügt.

Das Recht auf Provision ist noch weitreichender, wenn der Handelsvertreter für ein geographisches Gebiet allein zuständig ist, was bei internationalen Handelsvertretungen in der Regel der Fall ist. Der Handelsvertreter kann in diesem Fall Provision für jeden Vertrag mit einem Kunden aus diesem Gebiet beanspruchen, unabhängig davon, ob der Handelsvertreter zum Vertragsschluss beigetragen hat oder nicht.

Die Höhe der Provision kann zwischen dem Auftraggeber und dem Handelsvertreter frei vereinbart werden. Wenn keine Vereinbarung über die Provision getroffen wurde, gilt die übliche Provision als vereinbart (§ 15 KeL). Die Höhe der üblichen Provision wird nach dem Brauch des Ortes bestimmt, an dem der Handelsvertreter seine Leistung erbringt, nicht nach dem Sitz des Auftraggebers. In Ermangelung einer Vereinbarung wird die Provision gemäß dem Kaufpreis errechnet, den der Kunde nach dem vermittelten Vertrag zu zahlen hat. Die Provision beläuft sich daher auf einen bestimmten Prozentsatz des Kaufpreises.

Wie bereits erwähnt, haftet der Handelsvertreter nicht für die Leistungen irgendeiner Seite. Falls der Kunde den Kaufpreis nicht zahlt, verliert der Handelsvertreter sein Recht auf Provision (§ 13 Abs. 2 KeL), wird aber nicht für Schadensersatz für den Verlust des Auftraggebers in Anspruch genommen. Bei Nichterfüllung des Vertrages durch den Auftraggeber selbst bleibt die Provision des Handelsvertreters unberührt.

Vom Charakter her ist der Handelsvertretervertrag ein Dauerschuldverhältnis. Er kann für eine begrenzte Vertragsdauer geschlossen werden, aber der Regelfall ist, dass der Vertrag für unbestimmte Dauer geschlossen wird. Der Vertrag kann dann durch beide Parteien durch Kündigung gegenüber der anderen Partei beendet werden.

Das Handelsvertreterrecht berücksichtigt, dass der Handelsvertreter Schutz vor der plötzlichen Beendigung des Vertrages braucht. Um die Produkte gemäß dem Handelsvertretervertrag zu vermarkten, muss der Handelsvertreter erhebliche Investitionen tätigen. Er muss auch eine bestimmte Infrastruktur bezüglich Personal, Büroräumen und Ausrüstung unterhalten. Dadurch übernimmt der Handelsvertreter einige unternehmerische Risiken für den Auftraggeber. Falls die Vertretung abrupt beendet wird, sind diese Investitionen zum Teil vergeblich gewesen.

Das Gesetz über Handelsvertreter sieht gewisse Kündigungsfristen vor (§ 23 KeL). Die diesbezüglichen Vorschriften sind zwingend in dem Sinne, dass die Kündigungsfristen durch eine Vereinbarung zwischen dem Auftraggeber und dem Handelsvertreter verlängert, aber nicht gekürzt werden können. Die Kündigungsfrist verlängert sich mit der Dauer des Handelsvertretervertrags, beginnend mit einem Monat im ersten Vertragsjahr. Im zweiten Jahr beträgt die Kündigungsfrist zwei Monate, vom dritten bis zum fünften Jahr drei Monate. Nach einer Vertragsdauer von fünf Jahren kann der Vertrag nur mit einer Kündigungsfrist von sechs Monaten beendet werden.

Wahrscheinlich das wichtigste Recht des Handelsvertreters im Zusammenhang mit der Beendigung der Vertretung ist der Ausgleichsanspruch. Nach einer gewissen Zeit der Tätigkeit für den Auftraggeber wird der Handelsvertreter eine gewisse Marktposition für die Produkte des Auftraggebers erzielt haben. Er wird Kontakte mit Kunden hergestellt haben, die sich auch in Zukunft für die Produkte des Auftraggebers entscheiden könnten. Durch Werbekampagnen hat er möglicherweise den Bekanntheitsgrad der Produkte in seinem Gebiet erhöht und dadurch die Vertriebsmöglichkeiten für die Zukunft verbessert.

Dies bedeutet, dass die Tätigkeit des Handelsvertreters dem Auftraggeber auch nach ihrer Beendigung langfristig erhebliche Vorteile bringen kann. Andererseits basiert das Konzept der Handelsvertretung auf dem Gedanken, dass der Handelsvertreter seine Geschäfte selbständig und auf eigene Rechnung betreibt, aber eine Vergütung vom Auftraggeber erhält, sofern die Tätigkeit des Handelsvertreters Früchte für den Auftraggeber trägt. Aus diesem Grund erhält der Handelsvertreter seine Provision nur im Falle der erfolgreichen Vermittlung eines Geschäfts. Aber aus diesem Grund ist es auch nicht hinnehmbar, dass der Auftraggeber nach der Beendigung des Vertrages ohne Vergütung von der Arbeit des Handelsvertreters profitiert.

Daher gewährt das Handelsvertreterrecht dem Handelsvertreter eine Entschädigung, die durch den Handelsvertretervertrag nicht ausgeschlossen werden kann. Entsprechend den oben genannten Gründen wird die Entschädigung nur gewährt falls und soweit (§ 28 KeL):

Der Entschädigungsbetrag wird gemäß diesen Kriterien berechnet. Er kann sich höchstens auf die Summe der Provisionen belaufen, die der Handelsvertreter durchschnittlich im Jahr während der letzten fünf Jahre verdient hat.

Im Gegensatz zur traditionellen Methode, Produkte im Ausland über einen Handelsvertreter zu vertreiben, ist das Vertragshändlersystem eher ein neues Konzept. Es bringt eine Menge Vorteile für den Auftraggeber.

Erstens vermittelt der Vertragshändler nicht nur Verträge, sondern er kauft die Produkte vom Auftraggeber und verkauft sie weiter im Ausland. Dies verschafft dem Auftraggeber einen Vorteil beim Cash Flow, weil er bereits den Kaufpreis erhält, bevor das Produkt tatsächlich an den Kunden verkauft worden ist. Zweitens braucht der Auftraggeber sich um die Zahlungsfähigkeit des Kunden keine Sorgen zu machen, da er mit diesem keine direkten Rechtsbeziehungen eingeht. Das Risiko wird vom Vertragshändler getragen, und der Auftraggeber muss lediglich zusehen, dass der Vertragshändler selbst zahlungsfähig ist. Drittens wird die Masse der einzelnen Kaufverträge mit dem Kunden zwischen dem Vertragshändler und dem Kunden innerhalb des jeweiligen Landes geschlossen. Es handelt sich somit um inländische Kaufverträge, ohne die Formalitäten für grenzüberschreitenden Handelsverkehr. Der letztere findet lediglich zwischen dem Auftraggeber und dem Vertragshändler statt, und die Formalitäten können hierbei gebündelt und somit effizienter bearbeitet werden.

Während das Handelsvertreterrecht nicht nur in den nationalen Gesetzen genau geregelt, sondern auch in der gesamten Europäischen Union weitgehend harmonisiert ist, gibt es keinerlei besondere Vorschriften über Vertragshändler. Lange wurde davon ausgegangen, dass hierfür kein dringender Bedarf besteht, da die Rechtsbeziehungen hauptsächlich aus Kaufverträgen bestehen und damit Kaufrecht auf diese Verträge anwendbar ist. Der Vertragshändler wird lediglich als Importeur und Einzelverkäufer tätig.

Es gibt jedoch Unterschiede, die den Vertragshändler in eine Position versetzen, die der eines Handelsvertreters sehr ähnlich ist. Ein normaler Importeur kann täglich entscheiden, welche Produkte er kaufen und weiterverkaufen will. Der Vertragshändler ist hingegen vertraglich verpflichtet, speziell die Produkte des Auftraggebers zu vermarkten, und in vielen Fällen wird durch den Vertragshändlervertrag eine Mindestmenge an Produkten festgelegt, die der Vertragshändler kaufen muss. Der Vertragshändler ist also verpflichtet, Marketing-Aktivitäten durchzuführen und somit Investitionen für den Verkauf bestimmter Waren zu tätigen. Ferner beinhaltet der Vertragshändlervertrag üblicherweise Klauseln, die dem Vertragshändler verbieten, konkurrierende Waren zu verkaufen.

Der Vertragshändler ist somit ebenso eng an das Geschäft des Auftraggebers gebunden wir der Handelsvertreter. Der Vertragshändler trägt sogar ein größeres Risiko als der Handelsvertreter, weil er das Risiko für die Zahlungsfähigkeit des Kunden übernimmt. Weil er erhebliche Investitionen tätigen muss, wie z.B. einen Warenbestand aufbauen, Marketing betreiben usw., stellt eine plötzliche Beendigung des Vertrages eine ernsthafte wirtschaftliche Drohung für ihn dar.

Aufgrund dieser Vertragsgestaltung stellt sich die Frage, ob der Vertragshändler einen vergleichbaren Schutz genießen sollte wie der Handelsvertreter. Mangels einer gesetzlichen Lösung muss diese Frage durch die Gerichte beantwortet werden.

In dieser Hinsicht soll der Schwerpunkt zunächst auf das von deutschen Gerichten entwickelte Konzept gelegt werden. Hier war der Schutz des Vertragshändlers schon mehrmals Entscheidungsgegenstand des Bundesgerichtshofes. Der BGH hat in diesen Entscheidungen die oben beschriebene Konstellation berücksichtigt und befunden, dass in Fällen, in denen die Position des Vertragshändlers mit der des Handelsvertreters vergleichbar ist, ein entsprechender Schutz unentbehrlich ist. Dies betrifft insbesondere die Bestimmungen über Beendigung und Entschädigung.

Der BGH hat beschlossen, das Problem durch eine analoge Anwendung der Vorschriften über Handelsvertreter zu lösen (§§ 84 bis 92c HGB). Das Gericht hat folgende Voraussetzungen für diese Analogie festgelegt:

Wenn diese Voraussetzungen erfüllt sind, kann der Vertrag ausschließlich mit der Kündigungsfrist beendet werden, die auch für den Handelsvertreter gilt, und der Vertragshändler kann nach Beendigung des Vertrages einen Ausgleich nach denselben Grundsätzen wie der Handelsvertreter verlangen.

In Finnland war die Aktivität der Rechtsprechung auf dem Gebiet des Vertragshändlerrechts nicht ganz so lebhaft. Es liegt in der Natur des finnischen Rechtssystems als dem System eines kleinen Landes, dass höchstgerichtliche Entscheidungen in den meisten Rechtsfragen relativ dünn gesät sind. Aus diesem Grund werden bei der Bestimmung, wie ein spezifisches Problem zu lösen ist, viel mehr als in größeren europäischen Ländern Entwicklungen in anderen Ländern berücksichtigt. Traditionell geht der Blick zunächst auf die anderen nordischen Länder, aber auch andere europäische und insbesondere deutsche Ansichten sind oft in die finnische Rechtsdiskussion mit einbezogen worden.

Im Falle von Handelsvertretern und Vertragshändlern gibt es noch mehr Grund für eine internationale Betrachtung. Wie bereits erwähnt, wurde das Handelsvertreterrecht durch eine EU-Richtlinie vereinheitlicht. Richtlinien dienen nach den Grundsätzen des Europarechts nicht nur zur Anpassung des Wortlauts der Vorschriften, sondern auch des materiellen Rechts. Dies legt nahe, eine einheitliche Interpretation auch bezüglich der analogen Anwendung der harmonisierten Vorschriften anzustreben. Hinsichtlich der Übertragung der Sichtweise der deutschen Gerichte auf finnische Verhältnisse ist auch von Bedeutung, daß das finnische Kauppaedustajalaki in seinem Wortlaut auf dem deutschen Handelsgesetzbuch basiert. Schließlich hat auch der finnische Gesetzgeber in der Gesetzesbegründung festgestellt, dass die getroffenen Regelungen offen sein sollen für eine Anwendung auf ähnlich gelagerte Fälle.

Es besteht also guter Grund, die von den deutschen Gerichten gefundenen Lösungen ernsthaft in Betracht zu ziehen. Dementsprechend ist auch in Finnland der Ruf nach analoger Anwendung bestimmter Vorschriften des KeL auf den Vertragshändler laut geworden, und auch das der finnische Oberste Gerichtshof hat in einem Fall das KeL bereits analog auf den Vertragshändler angewandt.

Es zeigt sich deutlich, dass die Rechtsentwicklung in Finnland – aus guten Gründen – in die gleiche Richtung wie in Deutschland verläuft. Für die Praxis muss deshalb davon ausgegangen werden, dass dem Vertragshändler unter den o.g. Voraussetzungen die Rechte aus dem KeL zustehen.