Wer einen Handelsvertreter oder einen Vertragshändler einsetzt, hat den Vorteil, dass das wirtschaftliche Risiko gegenüber der Errichtung einer eigenen Niederlassung begrenzt wird. Der Vertreter ist als eigenständiger Unternehmer für die Erschließung des Marktes verantwortlich und trägt das Risiko des Fehlschlagens der Vermarktungsbemühungen. Der Vertreter wird im Gegenzug am Erfolg seiner Bemühungen beteiligt. Beim Handelsvertreter geschieht dies in Form von Provisionen auf die von ihm vermittelten Verträge, während der Vertragshändler durch den Weiterverkauf der Waren eine Gewinnspanne erzielt.

Das Recht der Handelsvertreter ist in der Europäischen Union durch die Richtlinie 653/1986 in weiten Teilen vereinheitlich worden, so dass die gesetzlichen Regelungen in Finnland nicht wesentlich von denen in anderen europäischen Ländern abweichen. Dagegen ist das Recht der Vertragshändler europäisch wie national gesetzlich nicht geregelt.

Soll der Vertreter oder der Vertragshändler einen Markt wie Finnland gänzlich neu erschließen, so wird er dies vernünftigerweise nur tun, wenn ihm vertraglich ein Exklusivrecht für dieses Gebiet eingeräumt wird.

Für den Vertragshändler bedeutet dies, dass der Auftraggeber dann weder selbst noch durch andere im Vertragsgebiet die in Frage stehenden Produkte verkaufen und aktiv bewerben darf. Beim Handelsvertreter ist die Folge, dass er eine Provision für jeden Vertrag mit einem Kunden aus dem Vertragsgebiet beanspruchen kann, unabhängig davon, ob er zur Vertragsanbahnung beigetragen hat oder nicht. Diese umfassende Exklusivität kann und sollte aber durch Regelungen im Vertrag sinnvoll begrenzt werden. So kann sich der Auftraggeber z.B. Verkäufe an Großkunden oder Messeverkäufe vorbehalten, um seine Handlungsfähigkeit nicht unangemessen einzuschränken.

Eine solche Regelung ist nicht wettbewerbswidrig, da sie durch die EU-Gruppenfreistellungsverordnung für vertikale Vereinbarungen erlaubt wird, soweit der Marktanteil weder des Lieferanten noch des Vertreters 30% überschreitet. In keinem Fall kann dem Auftraggeber aber der sog. Passivverkauf verboten werden, d.h. der Verkauf an solche Kunden im Vertragsgebiet, die aus eigener Initiative an den Auftraggeber herangetreten sind.

Die Entscheidung, ob die Einschaltung eines Handelsvertreters oder die eines Vertragshändlers günstiger ist, kann nur von Fall zu Fall getroffen werden. Der Handelsvertreter ist die flexiblere Vertriebsform, und der Rohertrag für den Hersteller ist höher. Andererseits stellt ein Vertragshändler ein festeres Standbein im ausländischen Markt dar. Der Hersteller entledigt sich des Risikos des Ausfalls von Ansprüchen gegen Kunden, und der Kunde erhält im Vertragshändler einen inländischen Vertragspartner, was bei der Kaufentscheidung oft eine nicht unerhebliche Rolle spielt. Gerade beim Endkundengeschäft wird man um die Einschaltung eines Vertragshändlers daher oft nicht herumkommen.

Eine Rolle spielt auch die Erwägung des auf den jeweiligen Kaufvertrag anwendbaren Rechtes. Wird ein Vertrag durch einen Handelsvertreter vermittelt, wird der Hersteller selbst als Verkäufer Vertragspartner. Dann handelt es sich um einen internationalen Kauf und findet in den meisten Fällen das allgemeine UN-Kaufrecht Anwendung. Beim Verkauf durch einen Vertragshändler wird dagegen finnisches Recht angewandt.

Das hat Auswirkungen u.a. bei der Gewährleistung. Das finnische Gewährleistungsrecht ist besonders streng und bezieht auch den Hersteller eines Produkts in die Gewährleistung gegenüber Verbrauchern ein, wenn auch nur irgendwelche Herstellergarantien gegeben werden (siehe dazu den Artikel „Gewährleistung des Herstellers in Finnland“).

Das bedeutet, dass bei der Einschaltung von Vertragshändlern besondere Sorgfalt auf die Gestaltung der Verträge verwandt werden muss. Dieser Bedarf wird verstärkt durch die Tatsache, dass das Recht des Vertragshändlers – anders als das Handelsvertreterrecht – in Finnland gesetzlich nicht geregelt ist. Ob bestimmte Schutzrechte des Handelsvertreters auch dem Verztragshändler zustehen, ist hier anders als z.B. in Deutschland noch völlig ungeklärt.

Das wichtigste dieser Schutzrechte ist der gesetzliche Ausgleichsanspruch, der (zumindest) dem Handelsvertreter nach Beendigung des Vertrages zusteht. Dieser Anspruch entsteht, sofern der Handelsvertreter neue Kunden für den Auftraggeber geworben oder das Geschäft mit den früheren Kunden erheblich erweitert hat und der Auftraggeber hieraus im Zusammenhang mit oder nach Beendigung des Vertrages einen erheblichenVorteil hat. Hier spielt vor allem eine Rolle, inwieweit der Auftraggeber nach Beendigung des Vertrages auf den vom Handelsvertreter geworbenen Kundenstamm zurückgreifen kann.

Der Ausgleichsanspruch kann vertraglich nicht ausgeschlossen werden. Wohl aber ist es möglich und sinnvoll, durch sachgerechte Vertragsgestaltung schon im voraus darauf Einfluss zu nehmen, ob und in welchem Maße die Voraussetzungen des Ausgleichanspruchs eintreten. So sollte unmissverständlich geregelt werden, inwieweit der Vertreter die Daten der geworbenen Kunden an den Auftraggeber zu übermitteln hat und ob der Auftraggeber schon während der Vertragsbeziehung selbst Kontakt zu diesen Kunden aufnehmen darf.

Da es beim Vertragshändler an gesetzlichen Regelungen fehlt, ist hier eine detaillierte vertragliche Regelung um so mehr geboten.

Schließlich muss in der Vertragsgestaltung mit Vertragshändlern besonderes Augenmerk auf die Sicherung gegen Zahlungsausfälle seitens des Händlers gerichtet werde. Aus dem heimischen Markt vertraute Sicherungsmethoden wie der verlängerte Eigentumsvorbehalt in Deutschland sind mit dem finnischen Recht nur begrenzt vereinbar und bieten keine ausreichende Sicherung. Dem müssen die Lieferbedingungen angepasst werden.