Das finnische Know-how ist auf dem deutschen Markt natürlich am verläßlichsten, soweit es um das Produkt selbst geht. Bereits beim Marketing und dem Aufbau der Verkaufsorganisation läßt sich vieles nicht auf den deutschen Markt übertragen. Beim Umgang mit den deutschen Kunden ist das finnische Know how in der Regel am Ende. Das Gespür für die richtigen Entscheidungen und die richtige Verhandlungsführung im geschäftlichen Verkehr, das im Heimatmarkt einen wichtigen Teil der beruflichen Kompetenz ausmacht, ist im Auslandsmarkt mit sehr viel Vorsicht zu geniessen.

Der Beratungsbedarf in den Fällen, in denen deutsches Recht als für den Vertrag maßgebliches Recht vereinbart wird, wird im allgemeinen erkannt. Der Inhalt der Vereinbarungen ergibt sich in diesen Fällen nämlich nicht allein aus dem Vertragstext, sondern erst, wenn ergänzend die allgemeinen Regelungen des deutschen Rechts hinzugelesen werden. Will die finnische Seite in diesen Fällen wissen, was sie vereinbart, muß sie sich über die relevanten Regelungen des deutschen Rechts informieren. Zum Teil besteht die Fehlvorstellung, daß diese Probleme mit der Vereinbarung finnischen Rechts behoben werden könnten, soweit nur die Gegenseite bereit ist, finnisches Recht zu akzeptieren. Hierbei wird übersehen, daß es neben einer Vielzahl von zwingenden materiellen Vorschriften auch die sogenannten „local data" berücksichtigt werden müssen. Durch die Vereinbarung finnischen Rechts läßt sich der Mangel an deutschem Know how nicht kompensieren, sondern nur in seinen Auswirkungen leicht mildern.

Soweit unter Einschaltung einer eigenen Tochtergesellschaft in Deutschland Geschäfte abgewickelt werden, ist deutsches Recht ohnehin für die Organisation der deutschen Tochtergesellschaft sowie für die Fragen einer eventuellen Haftung für Verbindlichkeiten der Tochtergesellschaft zwingend anwendbar. Auch ansonsten können z.B. Forderungen nur mit den Sicherungsmitteln abgesichert werden, die im Land des Schuldners zur Verfügung stehen. Das gilt auch für die prozessualen Durchsetzungsmittel. Es ist immer wieder eine unangenehme Überraschung festzustellen, daß das deutsche Recht auf der einen Seite zwar relativ gute präventive Sicherungsmittel zur Verfügung stellt, wie etwa den Eigentumsvorbehalt, aber auf der anderen Seite, wenn diese Möglichkeiten verpaßt sind, den Gläubiger fast schutzlos stellt. In Finnland ist die Situation gerade umgekehrt. Zum Beispiel der in Deutschland sehr effektive Eigentumsvorbehalt funktioniert in Finnland nur in Ausnahmefällen, während sehr starke Instumente für die Durchsetzung von ungesicherten Forderungen zur Verfügung stehen.

Andere "local data" ergeben sich aus der Vertragssprache. Wenn Verträge in deutscher Sprache geschlossen werden, was wohl der Regelfall im Geschäft mit deutschen Abnehmern sein dürfte, sind die verwendeten Begriffe in der Regel nach dem Inhalt zu bestimmen, den sie in der deutschen Sprache und im deutschen Rechtssystem haben. Das kann teuer werden, wenn bei der vertraglichen Leistungsbeschreibung aufgrund der verwendeten Begriffe nach deutscher Vorstellung deutlich abweichender Leistungsinhalt vereinbart wird als von finnsicher Seite auf der Grundlage der entsprechenden finnischen Begriffsbedeutung vorausgesetzt.

Über die kulturelle Sensibilität im Umgang mit ausländischen Geschäftspartnern wird viel geschrieben. In den bekannten Stellungnahmen geht es dabei leider meist nur um Fragen der Höflichkeit. In diesem Bereich liegen im deutsch-finnischen Bereich die Probleme eher bei den deutschen Geschäftspartnern. Die typischen finnischen Verhaltensnormen werden auch in Deutschland weitgehend als angenehm empfunden. Die Problematik für die finnische Seite liegt eher in der Einschätzung der Bedeutung der Haltung der deutschen Seite bei Vertragsverhandlungen. Aufgrund der im deutschen Markt größeren Konfliktbereitschaft aller Beteiligten ist das Sicherungsbedürfnis besonders groß. Daher kann ein reiner Preiswettbewerb meist nicht zur Auftragserteilung führen solange der deutsche Vertragspartner nicht von der Seriösität des Partners überzeugt ist. Vor diesem Hintergrund ist es auch üblich, alle mündlichen Vereinbarungen schriftlich zu bestätigen. Solche Bestätigungen sind unter Kaufleuten im Ergebnis verbindlich, auch wenn sie die Absprachen unrichtig widergeben.

Im Zusammenhang mit den wirtschaftlich bedeutendsten Maßnahmen für den Export von Waren und Dienstleistungen nach Deutschland wie dem Abschluß und der Kündigung von langfristigen Verträgen, der Gründung und Leitung von Tochtergesellschaften, der Durchsetzung von Forderungen sowie last but not least der sachlich angemessenen Aufgabenverteilung zwischen Exportunternehmen und Beratern sind die Unterschiede zwischen dem deutschen und dem finnischen Markt beträchtlich.

Wenn die Mißverständnisse im nachhinein geklärt werden müssen, ist dies meist mit zusätzlichen Kosten verbunden, die bei rechtzeitiger Klärung hätten vermieden werden können. Bei größeren Exportvorhaben ist eine Beratung bereits in der Planungsphase schon im Zusammenhang mit der Zieldiskussion und bei der Budgeterstelluung zu empfehlen. Dabei sollte mit dem verbreiteten Vorurteil aufgräumt werden, daß Rechtsanwälte nur Verträge auf ihre rechtliche Zulässigkeit prüfen könnten. Ich denke, daß wir im finnisch deutschen Handel durchaus Gesprächspartner sein können, die bereits ihren Teil zur Konzeptionierung des Exportgeschäfts und zur Ergänzung des finnischen Know-hows beitragen können.