Tietyn tavaran valmistajalla on yhteismarkkinoilla useita eri vaihtoehtoja tuotteensa markkinoimiseksi. Ensimmäinen mieleen tuleva tapa on itse myydä tuotteet asiakkaalle. Tätä silmällä pitäen tuottaja voi perustaa liikkeen tai liikejärjestelmän tai markkinoida tuotteita suoraan postimyyntijärjestelmällä. Valmistaja voi myös jaella tuotteita vähittäiskauppiaiden välityksellä kaikkialla markkinoilla.

Näissä tapauksissa valmistaja ottaa suoraan yhteyttä asiakkaisiinsa ja sopii kaupoista heidän kanssaan henkilökohtaisesti. Kun on kysymys kansainvälisestä kaupankäynnistä, nämä sopimukset ovat kansainvälisiä kauppoja, jotka tavallisesti johtavat siihen, että on sovellettava CISG:tä.

Järjestelmään, jossa omia tuotteita myydään itse erityisesti ulkomailla, voi sisältyä huomattavia haittapuolia. Markkinat, joilla tuotteita on tarkoitus myydä, ovat paitsi maantieteellisesti laajat, myös kielten, oikeusjärjestelmien ja kauppatapojen suhteen hyvin eriytyneet. PK-yrityksen on lähes mahdotonta säilyttää yleiskäsitys kaikista erilaisista yrityksistä eri maantieteellisten alueiden markkinoilla. Tähän pyrkiminenkin tulisi suhteettoman kalliiksi mahdolliseen voittoon nähden.

Parhaimman mahdollisen markkinointimenestyksen takaamiseksi yhtiön täytyisi kehittää erityisiä mainoskampanjoita, jotka on mitoitettu niin, että ne herättävät kulloinkin kyseessä olevien markkinoiden erikoisliikkeiden huomion. Keskitetty markkinointi esim. e-commercen kautta rajoittuu tietyntyyppisiin tuotteisiin, jotka soveltuvat myytäväksi ilman läheistä asiakaskontaktia.

Tästä syystä varsinkin keskisuuret valmistajat, joiden ei kannata perustaa omaa haaraliikettä toiseen maahan, käyttävät usein kolmansia henkilöitä tai yhtiöitä edustajinaan kyseisessä maassa. Nämä henkilöt tuntevat paikalliset olosuhteet ja pystyvät siten tehokkaammin myymään tuotteita sikäläisillä markkinoilla. Toisaalta he ovat itsenäisiä yrittäjiä ja voivat myydä myös muita kuin yhden ainoan valmistajan tuotteita, joten valmistaja hyötyy paikallisesta jakelujärjestelmästä ilman että sen täytyisi yksin maksaa tästä koituvat kulut.

Voidakseen edustaa päämiestään tehokkaasti edustaja voi joutua tekemään huomattavia sijoituksia. Hän lienee valmis ottamaan tämän riskin ainoastaan siinä tapauksessa, että on markkinaosuus, jonka hän pystyy hankkimaan kyseessä olevalle tuotteelle, tulee todennäköisesti tuottamaan hänelle etuja. Tästä syystä yleensä käytetään yksinedustusjärjestelmää, t.s. edustajalla on yksinoikeus myydä tuotetta tietyllä alueella.

Perinteinen edustamisen muoto ulkomailla on kauppaedustaja. Kauppaedustaja on itsenäinen yrittäjä, joka ottaa tehtäväkseen tiettyjen tuotteiden myynnin edistämisen tietyllä alueella. Hän markkinoi ja hankkii asiakkaita. Hän ei kuitenkaan itse esiinny järjestämiensä kauppojen sopijapuolena. Kauppaedustaja valmistelee sopimuksen, jonka päämies sen jälkeen solmii itse.

Korvaukseksi toiminnastaan kauppaedustaja on oikeutettu provisioon jokaisesta menestyksellisesti välittämästään kaupasta. Provision määrä riippuu kauppahinnasta, jonka asiakas on luvannut maksaa. Edustaja menettää provisionsa, jos asiakas ei maksa. Toisaalta edustaja ei kuitenkaan yleisesti ottaen ole vastuussa asiakkaan maksusta eikä myöskään päämiehen puuttuvasta tai virheellisestä suorituksesta.

Kauppaedustajan vaihtoehtona valmistajat käyttävät yhä enemmän yksinmyyjiä. Toisin kuin kauppaedustaja, yksinmyyjä ei järjestä sopimuksia päämiehen ja asiakkaan välille, vaan tekee sopimukset itse omissa nimissään. Teknisesti yksinmyyjä toimii kuten tavallinen jälleenmyyjä: Hän ostaa tavarat päämieheltä ja myy ne edelleen asiakkaalle. Ero on siinä, että yksinmyyjä on sopimuksen mukaan velvollinen edistämään tietyn tuotteen myyntiä tietyllä alueella aivan kuten kauppaedustajakin tekisi. Vastineeksi hänelle myönnetään yksinmyyntioikeus tällä alueella. Yksinmyyjä ei saa palkkiota päämieheltä, vaan voittoa siitä marginaalista, joka jää osto- ja jälleenmyyntihinnan väliin.

Kauppaedustajalaki on pitkälti yhdenmukaistettu kautta Euroopan. Varsinkin monet pakottavat määräykset suojelevat edustajan oikeuksia päämiestä kohtaan. Toisaalta yksinmyyjää koskevat määräykset puuttuvat lähes kokonaan, mikä johtaa kysymykseen, missä määrin kauppaedustajaa koskevia määräyksiä voidaan soveltaa myös yksinmyyjään.

Seuraavassa keskitytään aluksi kauppaedustajaa koskevaan lakiin. Tämän jälkeen tutkitaan yksinmyyjään sovellettavia määräyksiä. Esitys keskittyy Euroopan lakiin ja Suomen kansalliseen järjestelmään.

Kun tarkastellaan kauppaedustajan toiminnasta syntyviä oikeussuhteita, on tehtävä ero päämiehen ja edustajan välisen agenttisopimuksen ja kaupan välillä.

Kauppaedustajan järjestämän kaupan solmivat, kuten yllä mainittiin, asiakas ja päämies itse. Edustaja ei ole tämän sopimuksen osapuoli. Koska tässä esityksessä keskitytään kauppaedustajien käyttämiseen ulkomailla, päämiehen ja asiakkaan välinen sopimus on kansainvälinen kauppa. Tämä tarkoittaa, että yleisesti ottaen tähän sopimukseen tulee soveltaa CISG:tä, mikäli osallisina olevat maat ovat allekirjoittaneet sopimuksen.

Agenttisopimus taas on luonteeltaan toisenlainen. Vaikka sopimuksen tarkoituksena onkin tavaroiden myynnin helpottaminen, agenttisopimuksen olennaisena kohteena on agentin päämiehelle suorittama palvelu. On selvää, että CISG:tä ei sovelleta tällaiseen palvelusopimukseen. Kauppaedustajaa koskevasta aineellisesta oikeudesta ei todellakaan ole tehty kansainvälisiä sopimuksia. Tämä merkitsee sitä, että on sovellettava kansallista lakia.

Kysymys siitä, mitä kansallista järjestelmää sopimukseen tulee soveltaa, määräytyy kansainvälisen yksityisoikeuden sääntöjen mukaan. Kansainvälinen yksityisoikeus ei ole kansainvälinen sääntöjärjestelmä, vaikka nimen perusteella näin ehkä voisi olettaa. Se on varsinaiselta luonteeltaan kansallinen laki. Tämä merkitsee, että kukin kansallinen järjestelmä päättää periaatteessa itse, sovelletaanko tiettyyn tapaukseen sen omia sääntöjä vai tulisiko sen sijaan soveltaa jotakin toista kansallista järjestelmää.

Euroopan Unionissa sopimussuhteisiin sovellettava laki määräytyy ensisijaisesti European Treaty of Contract Law:n (ETC allekirjoitettu Roomassa 4. huhtikuuta 1980) perusteella. Toisin kuin CISG:hen, tähän sopimukseen ei sisälly minkäänlaisia aineellisia sopimusoikeudellisia määräyksiä, vaan se koskee ainoastaan kysymystä siitä, mitä kansallista sopimuslakia tulee soveltaa. Sopimus laadittiin Euroopan Unionin puitteissa. Se ei kuitenkaan ole automaattisesti lainvoimainen kaikissa jäsenmaissa. Se astuu voimaan ainoastaan, jos kulloinkin kyseessä oleva valtio on allekirjoittanut ja ratifioinut sen.

ETC:n mukaan silloin, kun sovellettavasta laista ei ole sovittu, sovelletaan sen maan lakia, jossa sopimustyypille luonteenomainen suoritus tapahtuu. Agenttisopimuksen kyseessä ollessa tämä on se maa, jossa edustaja harjoittaa liiketoimintaansa. Jos esim. suomalainen yrittäjä toimii saksalaisen yrityksen kauppaedustajana, sopimukset kuuluvat Suomen lain piiriin.

Euroopan Unionin lakien yhdenmukaistamisen johdosta sovellettavan lain määrääminen on paljolti menettänyt merkitystään. Kauppaedustajia koskeva laki on yksi niitä lain aloja, jotka ovat erityisen tärkeitä yhteismarkkinoilla, koska ylivoimaisesti suurimmassa osassa tapauksia kauppaedustajia käytetään kansainvälisissä suhteissa, t. s. edustajana vieraassa maassa.

Tästä syystä agenttisopimusta koskevat säännöt yhdenmukaistettiin Euroopan Unionin direktiivillä 86/653 ETY 18. joulukuuta 1986. Tämä direktiivi sisältää melko yksityiskohtaisia määräyksiä osapuolten oikeuksista ja velvollisuuksista ja erityisesti kauppaedustajan suojelemisesta. Kaikki jäsenvaltiot ovat ottaneet direktiivin käyttöön. Direktiivi jättää kuitenkin tiettyjen kysymysten – kuten vahingonkorvausta koskevan – osalta pelivaraa kansallisille määräyksille, joten täydellistä yhdenmukaistamista ei vielä ole saavutettu.

Suomessa direktiivi sisällytettiin Kauppaedustajalakiin (jäljempänä KeL) 8. toukokuuta 1992. Seuraavassa tekstissä käytetään esimerkkeinä ainoastaan tämän lain määräyksiä. Olisi kuitenkin pidettävä mielessä, että kaikkien jäsenvaltioiden lait sisältävät enemmän tai vähemmän samankaltaisia määräyksiä.

Kauppaedustajan keskeinen agenttisopimuksesta johtuva oikeus on oikeus provisioon. Provisio on palkkio edustajan palveluista. Agenttisopimukselle on kuitenkin luonteenomaista, että provisiota ei makseta edustajan pelkän toiminnan perusteella, vaan jokaisesta menestyksellisesti välitetystä sopimuksesta erikseen. Tämä merkitsee sitä, että edustaja ei saa korvausta, ellei hän onnistu hankkimaan asiakkaita.

Kauppaedustajalla on oikeus provisioon kaikista päämiehen asiakkaiden kanssa solmimista sopimuksista, jos sopimuksen voidaan katsoa syntyneen edustajan toiminnan tuloksena (KeL 10 §). Siten ei ole välttämätöntä, että edustaja olisi välittänyt kontaktin kyseisen asiakkaan kanssa. Syy-yhteys edustajan toimintaan riittää.

Oikeus provisioon menee jopa pitemmälle siinä tapauksessa, että edustaja on yksin vastuussa tietystä maantieteellisestä alueesta, kuten kansainvälisen agentuurin kohdalla yleensä on asianlaita. Edustaja voi tällöin vaatia provisiota jokaisesta asiakkaan kanssa tällä alueella tehdystä sopimuksesta, riippumatta siitä, onko edustaja vaikuttanut sopimuksen syntymiseen vai ei.

Päämies ja edustaja voivat vapaasti sopia provision määrästä. Jos provisiosta ei ole sovittu, oletetaan että on sovittu tavanomainen provisio (KeL 15 §). Tavanomainen provisio määräytyy sen paikkakunnan tapojen mukaan, jossa edustaja harjoittaa liiketoimintaansa, ei päämiehen yrityksen kotipaikan mukaan. Jos provisiosta ei ole sovittu, se lasketaan siitä ostohinnasta, joka asiakkaan tulee maksaa välitetyn sopimuksen mukaan. Provisio on siten tietty prosenttimäärä ostohinnasta.

Kuten jo mainittiin, edustaja ei vastaa kummankaan osapuolen suorituksesta. Ellei asiakas maksa kauppahintaa, kauppaedustaja menettää oikeutensa provisioon (KeL 13.2 §) mutta häntä ei vaadita korvaamaan päämiehen tappiota. Jos päämies itse jättää sopimuksen täyttämättä, tämä ei vaikuta edustajan provisioon.

Luonteeltaan agenttisopimus on pitkäaikainen palvelusopimus. Se voidaan solmia tietyksi ajaksi, mutta tavallisesti sopimus solmitaan ennalta määräämättömäksi ajaksi. Tällöin kumpikin osapuoli voi purkaa sopimuksen ilmoittamalla siitä toiselle osapuolelle.

Yhdenmukaistettu kauppaedustajalaki ottaa huomioon, että edustaja tarvitsee suojaa sopimuksen äkkinäiseltä purkamiselta. Tuotteiden markkinoimiseksi agenttisopimuksen mukaisesti edustaja joutuu tekemään huomattavia sijoituksia. Hän joutuu myös ylläpitämään tiettyä infrastruktuuria kuten henkilökuntaa, toimistotiloja ja tarvikkeita. Näin tehdessään edustaja ottaa tietyt yrittäjän riskit päämiehen puolesta. Jos sopimus purettaisiin yhtäkkiä, nämä sijoitukset olisivat osittain turhia.

Kauppaedustajalaki myöntää edustajalle tietyn irtisanomisajan (KeL 23 §). Sitä koskevat määräykset ovat pakottavia siinä mielessä, että irtisanomisaikaa voidaan päämiehen ja edustajan välisellä sopimuksella pidentää mutta ei lyhentää. Irtisanomisaika on porrastettu agenttisopimuksen keston mukaan alkaen yhdestä kuukaudesta ensimmäisenä vuonna. Toisena vuonna irtisanomisaika on kaksi kuukautta, kolmannesta viidenteen kolme kuukautta. Agenttisopimuksen kestettyä viisi vuotta sopimus voidaan purkaa ainoastaan kuuden kuukauden irtisanomisajalla.

Kauppaedustajan ehkä tärkein oikeus edustuksen päättymisen yhteydessä on oikeus vahingonkorvaukseen. Jos edustaja on toiminut päämiehen hyväksi jonkin aikaa, hän on todennäköisesti hankkinut tietyn markkinaosuuden päämiehen tuotteille. Hän on välittänyt kontakteja asiakkaisiin, jotka ehkä myös tulevaisuudessa ostavat päämiehen tuotteita. Hän on mahdollisesti tehnyt mainoskampanjoilla tuotteita paremmin tunnetuiksi alueellaan ja siten lisännyt tulevaisuuden markkinamahdollisuuksia.

Tämä tarkoittaa, että kauppaedustajan toiminnasta voi olla huomattavaa etua päämiehelle vielä pitkään sen päättymisen jälkeenkin. Toisaalta kauppaedustajakonsepti perustuu siihen ajatukseen, että edustaja harjoittaa liiketoimintaansa itsenäisesti ja omaan laskuunsa, mutta saa korvausta päämieheltä, sikäli kuin hänen toimintansa on hedelmällistä päämiehen kannalta. Tästä syystä edustaja saa provisionsa ainoastaan siinä tapauksessa, että hän onnistuu välittämään kaupat. Siksi ei myöskään ole hyväksyttävää, että päämies hyötyy edustajan työstä sopimuksen päättymisen jälkeen ilman korvausta.

Tästä syystä kauppaedustajalaki myöntää edustajalle korvauksen, jota ei voida sulkea pois agenttisopimuksella. Edellä mainituista syistä korvaus myönnetään ainoastaan siinä tapauksessa, että (KeL 28 §):

Korvauksen määrä lasketaan näiden kriteerien mukaan. Se on korkeintaan niiden provisioiden suuruinen, jotka edustaja on keskimäärin ansainnut vuodessa viimeisten viiden vuoden aikana.

Toisin kuin kauppaedustus, joka on erittäin perinteinen tapa myydä tuotteita ulkomailla, yksinmyynti on melko uusi konsepti. Siihen liittyy koko joukko etuja päämiehelle.

Ensiksikin, yksinmyyjä ei ainoastaan välitä sopimuksia vaan ostaa tuotteet päämieheltä ja myy ne ulkomailla. Päämiehelle koituu tästä kassavirtaetu, koska hän saa kauppahinnan jo ennen kuin tuote on todella myyty asiakkaalle. Toiseksi, koska päämies ei solmi oikeussuhteita asiakkaisiin, hänen ei tarvitse huolehtia heidän maksukyvystään. Riskin ottaa yksinmyyjä, ja päämiehen täytyy ainoastaan katsoa, että yksinmyyjä on itse maksukykyinen. Kolmanneksi, suurin osa yksittäisistä asiakkaan kanssa tehdyistä sopimuksista solmitaan yksinmyyjän ja asiakkaan välillä kyseisen maan sisällä. Kaupat ovat siten kotimaan kauppoja eivätkä vaadi ulkomaankaupan muodollisuuksia. Ainoastaan päämies ja yksinmyyjä harjoittavat keskenään ulkomaan kauppaa, ja tähän liittyvät muodollisuudet voidaan niputtaa ja hoitaa tehokkaammin.

Kauppaedustajalaki on tarkkaan säädelty kansallisissa laeissa ja myös laajalti yhdenmukaistettu kautta Euroopan Unionin. Yksinmyyntioikeudesta ei sitä vastoin ole olemassa mitään erityisiä säännöksiä. Pitkään oltiin sitä mieltä, ettei tähän olisi pakottavaa tarvetta, koska oikeussuhteet muodostuvat pääasiassa kaupoista ja näihin suhteisiin sovelletaan kauppalakia. Yksinmyyjä toimii yksinkertaisesti maahantuojana ja jälleenmyyjänä.

On kuitenkin olemassa eroja, jotka asettavat yksinmyyjän asemaan, joka muistuttaa hyvin paljon kauppaedustajan asemaa. Tavallinen maahantuoja voi päivittäin valita tuotteet, joita haluaa ostaa ja myydä edelleen. Yksinmyyjä taas on sopimuksen mukaan velvollinen markkinoimaan erityisesti päämiehen tuotteita, ja monissa tapauksissa yksinmyyntisopimuksessa on säädetty tuotteiden vähimmäismäärä, joka yksinmyyjän tulee ostaa. Yksinmyyjä on siis velvollinen suorittamaan markkinointitoimenpiteitä ja siten tekemään investointeja tiettyjen tavaroiden myymiseksi. Lisäksi yksinmyyntisopimus yleensä sisältää lausekkeita, jotka estävät yksinmyyjää myymästä kilpailevia tuotteita.

Yksinmyyjä on siten yhtä läheisesti sidottu päämiehen liiketoimintaan kuin kauppaedustaja. Yksinmyyjän riski on jopa suurempi kuin kauppaedustajan, koska hän ottaa riskin asiakkaan maksukyvystä. Koska hän joutuu tekemään huomattavia sijoituksia, kuten kokoamaan varaston, markkinoimaan jne., sopimuksen äkkinäinen päättyminen on hänelle vakava taloudellinen uhka.

Tämän sopimusrakenteen johdosta herää kysymys, tulisiko yksinmyyjän nauttia kauppaedustajan suojaan verrattavaa suojaa. Lakisääteisen ratkaisun puuttuessa tuomioistuinten tehtävänä on antaa vastaus tähän kysymykseen.

Edellä sanottu huomioon ottaen tässä keskitytään ensin Saksan tuomioistuinten kehittämään toimintamalliin. Saksassa yksinmyyjän suoja on ollut useaan otteeseen Korkeimman Oikeuden päätösten kohteena. Korkein Oikeus on näissä päätöksissä ottanut huomioon yllä kuvatun asetelman ja todennut, että tapauksissa, joissa yksinmyyjän asema on verrattavissa kauppaedustajan asemaan, vastaava suoja on välttämätön. Tämä koskee erityisesti irtisanomis- ja vahingonkorvausmääräyksiä.

Korkein oikeus on päättänyt ratkaista ongelman soveltamalla rinnastaen kauppaedustajaa koskevia määräyksiä (kauppalain pykälät 84 – 92c). Tuomioistuin on asettanut rinnastamiselle seuraavat ehdot:

Kun nämä ehdot on täytetty, sopimus voidaan purkaa ainoastaan kauppaedustajaan sovellettavalla irtisanomisella, ja yksinmyyjä voi vaatia vahingonkorvausta sopimuksen päättymisen jälkeen samojen periaatteiden mukaan, joita sovelletaan kauppaedustajaan.

Suomessa yksinmyyjää koskeva oikeuskäytäntö ei ole ollut aivan niin vilkasta. Suomen oikeusjärjestelmälle on pienen maan järjestelmänä luonteenomaista, että Korkeimman Oikeuden päätökset ovat useimmissa lakikysymyksissä melko harvinaisia. Tästä syystä muissa maissa tapahtunutta kehitystä otetaan huomioon paljon enemmän kuin suuremmissa maissa, kun haetaan ratkaisua johonkin tiettyyn ongelmaan. Perinteisesti eniten huomiota kiinnitetään muihin pohjoismaihin, mutta myös muut eurooppalaiset ja erityisesti saksalaiset näkemykset ovat usein vaikuttaneet Suomessa käytävään juridiseen keskusteluun.

Kauppaedustusta ja yksinmyyntiä on muutenkin syytä tarkastella kansainvälisesti. Kuten mainittiin, kauppaedustajalaki on yhdenmukaistettu EU-direktiivillä. Direktiivien tarkoitus on Euroopan oikeusperiaatteita noudattaen mukauttaa paitsi määräysten sanamuoto, myös aineellinen oikeus. Tämä antaa aihetta pyrkiä yhtenäiseen tulkintaan myös yhdenmukaistettujen määräysten analogisen soveltamisen osalta. Mitä tulee Saksan tuomioistuinten omaksumaan näkökulmaan, on myös merkittävää, että Suomen kauppaedustajalain sanamuoto perustuu Saksan kauppalakiin. Suomen lainsäätäjä onkin todennut lain perusteluissa, että säännösten tulee soveltua myös samantapaisiin tilanteisiin.

Siten on oikeutettua kiinnittää vakavaa huomiota Saksan tuomioistuinten löytämiin ratkaisuihin. Vastaavasti Suomessakin on vaadittu tiettyjen KeL:n määräysten soveltamista yksinmyyjään. Myös Suomen Korkein Oikeus on kerran rinnastaen soveltanut KeL:ia yksinmyyjään.

On selvästi osoittautunut, että Suomen oikeuden kehitys – hyvällä syyllä – kulkee samaan suuntaan kuin Saksan. Käytännössä on siten lähdettävä siitä, että yksinmyyjällä on edellä mainituilla edellytyksillä KeL:sta johtuvat oikeudet.