Suomalainen know-how on Saksan markkinoilla tietenkin luotettavimmillaan silloin kun on kysymys itse tuotteesta. Jo markkinoinnissa ja myyntiorganisaation rakenteessa on useita seikkoja, joita ei voida sellaisenaan siirtää Saksan markkinoille. Jos kysymys on kanssakäymisestä saksalaisten asiakkaiden kanssa, suomalaiseen know-how'hun ei voida enää luottaa lainkaan. Tunne siitä, mitkä ratkaisut ja millainen neuvottelutapa ovat liike-elämässä asianmukaisia, on kotimaan markkinoilla tärkeä osa ammattipätevyyttä, mutta ulkomaan markkinoilla omaan osaamiseen on siinä suhteessa suhtauduttava erittäin varovaisesti.

Neuvonnan tarve tunnustetaan yleisesti tapauksissa, joissa sopimukseen sovitaan sovellettavaksi Saksan lakia. Sopimusten sisältö ei nimittäin näissä tapauksissa selviä pelkästä sopimustekstistä, vaan vasta sitten, kun sen täydennyksenä huomioidaan lisäksi Saksan lain yleiset määräykset. Jos suomalainen osapuoli haluaa näissä tapauksissa tietää, mitä se sopii, sen on otettava selvää Saksan lain relevanteista määräyksistä. Osittain vallitsee se virheellinen kuvitelma, että nämä ongelmat voitaisiin poistaa sopimalla sovellettavaksi Suomen lakia, mikäli vain vastapuoli on valmis hyväksymään Suomen lain. Tässä unohdetaan, että lukuisten pakottavien aineellisten säännösten lisäksi on otettava huomioon myös ns. "local data." Saksalaisen know how'n puuttumista ei voida korvata sillä, että sovitaan sovellettavaksi Suomen lakia, vaan know how'n puuttumisen vaikutuksia voidaan ainoastaan hieman lieventää.

Mikäli Saksassa harjoitetaan liiketoimintaa oman tytäryhtiön kautta, on saksalaisen tytäryhtiön organisaatioon sekä mahdollista velkavastuuta koskeviin kysymyksiin pakottavasti sovellettava Saksan lakia. Muutenkin esim. saatavat voidaan taata ainoastaan niillä vakuuskeinoilla, jotka ovat käytettävissä velallisen maassa. Tämä pätee myös keinoihin vaatimuksen läpiviemiseksi oikeudessa. Yhä uudestaan yllätytään ikävästi, kun joudutaan toteamaan, että Saksan laki tosin tarjoaa toisaalta suhteellisen hyviä ennalta ehkäiseviä vakuuskeinoja, kuten esim. omaisuuden pidättämisen, mutta jättää toisaalta, jos nämä mahdollisuudet on jätetty käyttämättä, velkojan lähes ilman suojaa. Tilanne on Suomessa päinvastoin. Suomessa esim. Saksassa niin tehokas omistuspidätys pätee vain poikkeustapauksissa, mutta perintämahdollisuudet ovat hyvin tehokkaat.

Muu "local data" aiheutuu sopimuskielestä. Jos solmitaan saksankielisiä sopimuksia, mikä lienee sääntönä tehtäessä kauppoja saksalaisten tilaajien kanssa, tulee käytetyt käsitteet yleensä määritellä sen sisällön mukaan, joka niillä on Saksan kielessä ja Saksan oikeusjärjestelmässä. Tämä voi tulla kalliiksi, jos sopimuksen suoritteiden määrittelyssä käytettyjen käsitteiden johdosta sovitaan huomattavasti poikkeavat suoritteet kuin suomalainen puoli edellyttäisi vastaavien suomalaisten käsitteiden merkityksen perusteella.

Kulttuuriin liittyvästä hienovaraisuudesta kanssakäymisessä ulkomaisten liikekumppaneiden kanssa kirjoitetaan paljon. Tunnetuissa kannanotoissa käsitellään tällöin valitettavasti ainoastaan kohteliaisuuskysymyksiä. Suomalais-saksalaisessa kanssakäymisessä pikemminkin saksalaisilla liikekumppaneilla on ongelmia tällä alueella. Tyypillisiä suomalaisia käytöstapoja pidetään myös Saksassa pitkälti miellyttävinä. Suomalaisten puolelta ongelmat ovat pikemminkin siinä, miten arvioidaan saksalaisen osapuolen asenteen merkitystä sopimusneuvotteluissa. Koska osapuolten konfliktivalmius on Saksan markkinoilla suurempi, on vakuuksien tarve erityisen suuri. Tästä syystä pelkkä hintakilpailu ei yleensä johda vielä tilaukseen niin kauan kuin saksalainen sopimuskumppani ei ole vakuuttunut toisen kumppanin luotettavuudesta. Tämä saattaa olla myös selitys siihen, että tavallisesti kaikki suulliset sopimukset vahvistetaan kirjallisesti. Tällaiset vahvistukset ovat käytännössä liikemiesten välillä sitovia, vaikka sovitut asiat olisikin esitetty niissä väärin.

Saksan ja Suomen markkinoiden välillä on huomattavia eroavaisuuksia, kun on kysymys tavaroiden ja palvelujen Saksan viennin kannalta taloudellisesti tärkeimmistä toimenpiteistä kuten pitkäaikaisten sopimusten solmimisesta ja irtisanomisesta, tytäryhtiöiden perustamisesta ja johtamisesta, saatavien läpiviemisestä sekä, viimeisenä muttei suinkaan vähäpätöisimpänä, vientiyrityksen ja konsulttien välisestä tarkoituksenmukaisesta työnjaosta.

Jos väärinkäsitykset joudutaan selvittämään jälkikäteen, niin tähän liittyy useimmiten lisäkuluja, jotka olisi voitu välttää, jos asia olisi selvitetty ajoissa. Suurempien vientihankkeiden osalta suositellaan neuvontaa jo suunnitteluvaiheessa päämääristä keskusteltaessa ja talousarviosuunnitelmaa laadittaessa. Tässä yhteydessä olisi luovuttava siitä ennakkoluulosta, että asianajajat voisivat ainoastaan tarkistaa sopimusten laillisuuden. Uskon, että asianajajat voivat saksalais-suomalaisessa kaupassa toimia keskustelukumppaneina, jotka voivat omalta osaltaan olla apuna jo vientikauppaa suunniteltaessa ja suomalaisen know-how'n täydentämisessä.